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Business Models

Créateurs & Marques

INTERVIEW EXCLUSIVE : MARIANNA SZEIB FONDATRICE DE FACE TO FACE - EDITION #4 LE 09 et 10 décembre 2017

Marianna Szeib, fondatrice de Face to Face, boutique mode éphémère, nous reçoit chez elle pour nous dévoiler les coulisses de son projet.

Prochain évènement le 9 et 10 décembre 2017 à l'hôtel de Sauroy dans le Marais 

Retrouvez tous les détails sur Instagram : https://www.instagram.com/facetofaceparis/

I / LE POINT DE DÉPART DE L’AVENTURE FACE TO FACE

Je suis Polonaise, et cela fait sept ans que je suis à Paris. J’ai commencé mes études par le parcours international de l’ESCP. J’ai donc pu passer un an à Londres, puis à Madrid, et enfin à Paris. Après mes études, j’ai été embauché chez l’Oréal. 

« Mais il est important de noter, que ma volonté a toujours été d’injecter de la créativité dans mon quotidien. »

J’ai voulu étudier la photographie, mais j’ai choisi une voie plus classique de l’école de commerce pour s’ouvrir toutes les portes. 

« Je savais simplement, au fond de moi, que quoi qu'il arriverait dans ma vie professionnelle, je resterai fidèle à mon désir de créer. »

Chez l’Oréal, j’étais au marketing développement, j’y ai travaillé quasiment deux ans, puis je suis allée chez Dior dans le même secteur. La conception de nouveau produit et de campagnes publicitaires étaient au cœur de notre activité. Ce fut d’abord pour Dior Homme, la plus grande franchise masculine de Dior à l’époque, et ensuite, pour la Collection Privée, pour laquelle, j’ai eu la chance de travailler sur un nouveau concept de retail. 

Ces 5 années d’expérience professionnelle très riches m’ont permis, d’une part, de me  confronter, à des agences de tendances et des sociologues : ainsi, j’ai pu y intégrer la notion de tendance et d’avant-garde. J’ai pu comprendre quelles stratégies étaient derrière les tendances, et comment les anticiper, savoir ce qui allait se passer dans quelques années : La création d’un nouveau produit a toujours deux ou trois ans d’avance. 

Et d’autre part, je pu aussi observer pas mal de mes amis qui lançaient leurs marques aussi bien de vêtements, que de maroquinerie ou encore de bijoux. Ils les montaient avec beaucoup de créativité pour proposer de  nouveaux produits en petites séries avec une approche personnalisée. 

« J’ai alors compris qu’il y avait de vrais changements dans le retail, que les clients cherchaient une vraie expérience : paradoxalement, le digital a obligé le point de vente à se réinventer. »

Je voyais donc des jeunes créateurs qui donnaient tout dans l’invention de leurs produits, dans la création de leurs marques, mais qui n’avaient pas forcément ce béguin plus commercial, plus business. J’ai alors cherché à les aider avec mes compétences. 

« Il y avait un vrai challenge : comment leur donner de la visibilité ? Comment donner une place dans le retail conventionnel à des créateurs encore méconnus ?

Il fallait trouver  un concept retail innovant qui donne une vraie expérience. C’est à ce moment-là que j’ai pensé à l’opportunité de rencontrer les créateurs : clé de voûte de Face to Face.  »

 

II / LE CŒUR DE L’AVENTURE FACE TO FACE

L’objectif principal de ce projet est donc de donner une nouvelle expérience à l’achat, d’humaniser l’échange commercial et de revenir à l’origine de ce qu’est la vente : l’achat en face à face. Nous revenons à ce qui constitue les fondamentaux du commerce car cela permet de créer un lien de confiance avec le client.  

« Il n’y a rien de plus gratifiant que de rencontrer la personne qui a créé l’objet que nous allons acheter.

Cela l’est aussi bien pour le client que pour le créateur qui a ainsi le temps et l’opportunité d’exprimer ce qu’il a voulu dire par sa marque et ses créations. »

Il est important, bien sûr,  de le faire via Instagram ou encore Facebook, mais il n’y a rien de plus fort, en terme d’émotion que de le dire de vive voix, en face à face, directement. 

Et je rencontre beaucoup de marques qui sont très riches en termes d’histoire. Par exemple Proêmes de Paris s’inspire aussi bien de la poésie que de la prose : un concept poétique original qui mérite d’être entendu. 

« Je veux donc être un nouveau média, un porte-parole des marques,  et ainsi,  être un accélérateur de leurs croissances. »

  • Vous faites une série d'événements COLLABORATIFS ET CRÉATIFS. Pouvez-vous nous en dire plus ?  

Il y a deux étapes dans le projet : 

- L’organisation d’une série d'événements pop-up, et donc éphémères,  qui se déroulent dans un nouvel endroit à chaque fois : Une galerie d’art ou encore un appartement privé. Nous sommes toujours dans un cadre très qualitatif qui fait du bien à l’image de la marque. J’y invite plusieurs types de créateurs : prêt à porter, maroquinerie, accessoires, joaillerie mais aussi des photographes ou des designers de meubles. Le mot collaboratif prend sens ici, car l’entraide entre les créateurs se forment pendant et après l’évènement. Les marques s’associent et s’accompagnent. Par exemple : La marque EPHYRE (maroquinerie) s’est associée avec Robin Galiegue (photographe) pour son prochain lookbook après une rencontre au dernier Face to Face.  

- La deuxième étape du projet va avoir lieu en fin d’année. Nous allons lancer une plateforme digitale pour retranscrire l’expérience Face to Face tout au long de l’année. Les clients pourront avoir le visage du créateur, son histoire, acheter ses objets et échanger avec lui sur une messagerie. Cela permettra une grande proximité et un contact direct. 

  • Pourquoi appuyez-vous autant sur la rencontre, l’authentique et  l’humain ? 

Nous sommes, avec ces trois concepts, au cœur du projet Face to Face. 

Nous avons d’abord pour but de donner un visage humain à la mode et à la création. La clé est de montrer que derrière chaque création, chaque projet, il y a un être humain. Nous oublions souvent cela avec Instagram : Les marques peuvent avoir 40 000 ou 60 000 followers, elles sont alors « stratifiées », elles prennent alors une ampleur immense et deviennent inaccessibles. 

« Plus le succès est grand plus la marque devient impersonnelle, elle devient alors une  institution et nous ne savons plus qui est derrière. Je voudrais revenir à la source. »

 Je veux montrer qui est derrière, qui est la personne qui a vraiment conçu l’objet. Ainsi, l’objet prendra une valeur émotionnelle immense : 

« La boucle d’oreille achetée chez Zara n’aura pas la même charge émotionnelle que la boucle d'oreille achetée directement chez une femme qui nous raconte comme elle l’a fait, quel était son  inspiration et son histoire. »

Prenons l’exemple d’Art de nouer, marque de bijou que j’invite, et que j’admire beaucoup. La créatrice part d’un nœud marin qui, pour elle, symbolise son père qui était dans la marine. 

« En partant des objets, nous pouvons raconter des histoires, et ainsi nous connecter aux personnes :

créer un lien. »

Le but est d’avoir une autre approche de l’objet que nous achetons, le regarder comme si c’était une œuvre d’art : Quelque chose d’unique. Je veux que les personnes qui exposent aient cette notion en tête. 

« Je voudrais que Face to Face soit le cadre propice pour mettre en valeur ce type d’objet, donner la place au créateur qui confectionne dans son atelier.

Il est souvent loin de son client, et c’est important pour lui d’avoir une vraie discussion sur l’objet qu’il a fait de ses mains. »

Pour ces marques il y a une importance artistique bien sûr, mais il y a aussi une importance commerciale. Il faut comprendre quel est le besoin des clients, mais aussi savoir les séduire. 

« La question business est cruciale car elle permet à l’artiste de survivre : Si il ne rentre pas dans une dynamique de vente tout s’effondre. »

 Les marques qui réussissent sont celles qui ont des piliers solides : elles vendent des objets qui nous plaisent et qui sont d’une grande qualité. Elles sont commerciales à partir du moment où elles savent comment vendre leurs produits, et les positionner en termes de prix. 

Face To Face a aussi une dimension internationale. 

Les créateurs invités aux évènements ne sont pas que parisiens. Dans le passé, j’ai eu des marques polonaises, colombiennes, mexicaines et maintenant je travaille potentiellement avec une marque de San Francisco.

« Je veux être un point de contact avec la cliente française. Cela constitue un double challenge :

Etre, d’un côté, suffisamment accessible pour les marques qui viennent de l’étranger, et, de l’autre, être disponible pour répondre aux besoins des clientes à l’échelle locale.  »

La clé de recrutement des marques se classe en trois catégories : 

- La qualité : Je rencontre chaque créateur personnellement, et cela me permet de savoir tout de suite s’il maîtrise sa production. 

- L’histoire du créateur lui-même : Le lien et la vente se feront grâce à son rayonnement, son histoire, sa passion. 

- Des marques avec des identités fortes : Je suis à la recherche de vrais territoires, de vraies identités. Je ne veux pas de marques qui copient. Il est important d’avoir des créateurs qui expérimentent leur matière première, qui cherchent des tissus nouveaux ou qui revisitent des savoir-faire ancestraux pour y ajouter de nouvelles technologies, ou inventer une nouvelle façon de concevoir un vêtement. 

 

III/ L’INSPIRATION FACE TO FACE, LES DIFFICULTES, et LES POINTS DECISIFS

Mon inspiration vient du bilan que j’ai pu faire sur mes choix de vie : Pourquoi ais je choisis de faire ce que j’ai fait ?  Pourquoi ai-je choisis de travailler chez Dior, chez L’Oréal, et à Paris ? 

« Avec ces expériences j’ai compris que j’étais  attirée par le contact avec les personnes ambitieux et visionnaires. Plus que les produits, c’est l'humain qui m’intéresse au quotidien.

Je cherche toujours des milieux stimulants avec des personnes passionnées pour pouvoir apprendre, et me développer à travers eux. »

« Je me suis rendue compte que ce qui m’intéressaient plus encore,  c’était les créateurs : ceux qui décidaient de quitter leur vie confortable, très souvent des ex salariés, et qui décident de suivre leur talent et leur cri du cœur. J’ai donc décidé de les soutenir avec ce que je savais faire. »

D’un côté le marketing des grandes marques, et de l’autre côté, mon réseau : Des femmes de chez LVMH, par exemple, qui, comme moi avant, travaillent beaucoup mais s’intéressent beaucoup à leur entourage, leur façon de s’habiller, et de décorer leur appartement. Elles cherchent en permanence des objets uniques. Et comme elles manquent de temps, je veux être cette forme de contact, cette plateforme, qui regroupe des talents vérifiés. Je veux leur faire économiser leur temps et être comme un garant : si elle passe du temps sur mon site c’est pour trouver des choses uniques. 

MAIS c’est aussi partie d’un autre constat : à travers mes voyages, j’ai pu observer que la créativité était partout. J’ai voulu être la première à offrir un point de vente éphémère à Paris qui serait accessible à ces jeunes créateurs venant aussi de loin, avec des prix inférieurs à ceux des salons professionnels qui sont souvent inaccessibles pour les jeunes marques qui débutent. 

« La notion d’accessibilité dans Face to Face est très importante. »

Le mot humain vient aussi du fait que j’invite des créateurs qui se déplacent en personne. Nous sommes là face à une question qui répond de l’ordre du choix, de l’opportunité que nous pouvons saisir ou non. Cela est de l’ordre de l’envie et non du risque financier. 

Lorsque je me suis rendue compte que je voulais faire ce projet, que je me suis intéressée à la création de plus près, et que j’ai voulu créer un premier évènement essai, j’étais chez Dior.  J’ai alors créé une association à but non lucratif, et ce fut un moment décisif. Le premier événement s’est déroulé  lors d’un week-end : 600 personnes sont venues et les 18 créateurs la plupart des créateurs m’ont rappelée la semaine suivante pour savoir quand serait la prochaine édition. J’ai alors sentie qu’il y avait quelque chose à faire. 

Je suis donc allée voir mon manager chez Dior pour lui dire que je souhaitais partir pour construire mon projet professionnel.  Ce jour-là j’étais légère et en accord avec moi-même. 

J’ai eu beaucoup de soutien de la part de Dior, je suis restée encore six mois pour terminer mon projet. Savoir comment m’organiser, quelle équipe monter, et dans quelle direction aller. Il fallait aussi savoir  quel moyens mettre en place. J’ai donc décidé de postuler au programme IFM Entrepreneurs, une école de créateurs à l’origine, j’étais donc à la source : au plus proche des créateurs. Je pouvais alors mieux comprendre leurs besoins. Et ainsi obtenir une certaine crédibilité. 

« A partir du moment où nous pensons à un projet, il faut le mettre en place, et s’en donner les moyens. »

Cela fait quasiment  un an que je fais partie de ce programme. Il me donne beaucoup d’opportunités. Pendant trois semaines, j’ai fait partie d’un partenariat avec l’école 42, et j’ai pu y trouver la personne qui allait coder la plateforme Face to Face. 

Les difficultés ont été dans le financement du projet, il fallait trouver un business model adapté : accessible et viable à la fois. Je  suis partie du constat qu’aucune de marques participantes seule  ne pouvait pas se payer l’endroit qu’on louait mais qu’à plusieurs c’était possible.  En partie, il y a un coût fixe d’entrée et une commission sur les ventes. 

« Cela demande beaucoup de patience. 

Si j’ai des conseils à donner : il faut partager son projet le plus possible, en parler à tout le monde et ne pas avoir peur de faire du collaboratif et du participatif. 

Très peu de personnes se font copier finalement, car si nous avons envie de monter un projet, c’est qu’au fond nous sommes l’unique personne capable de le mener. »

Lorsque nous parlons de nos projets avec énergie et enthousiasme il y a une proposition d’aide spontanée de la part des autres.  Nous sommes des êtres altruistes : j’ai eu plein de soutien gratuit d’amis et de personnes que je ne connaissais pas. Parmi eux, beaucoup ont adhéré à l’idée, au concept, et aux valeurs. 

« Selon moi, c’est l’ouverture qui est la clé, le partage : Dans notre tiroir rien ne se développe. »

 Une  plante ne grandit pas dans le noir, elle s’épanouit avec la lumière. Le rayonnement vient du fait de parler : Inconsciemment on s’engage en parlant, le mot est dit alors cela nous oblige à la faire. 

 

IV / AMBITIONS ATTENTES ET ENJEUX

- Mon objectif est de sortir du cadre parisien. M’ouvrir à Berlin, Londres, Madrid, ainsi que dans les villes où j’ai pu habiter. Je suis persuadée que les marques qui sont engagées, celles qui créent différemment, sont partout. Et les clients qui souhaitent consommer ce type de marques sont partout aussi. Mon objectif est donc de devenir un projet à l’échelle européenne. 

- Ensuite, je voudrais trouver une équipe qui va travailler avec moi sur le long terme Aujourd’hui mon projet repose sur des personnes en free-lance qui sont engagés sur d’autres projets en parallèle. Je voudrais des personnes  qui s’attachent et qui suivent Face to Face à 100 %.

- Enfin,  je voudrais devenir le point de contact et d’inspiration de toutes les personnes qui souhaitent consommer différemment avec la nourriture par exemple. Lors de mon prochain évènement l’atelier 5/2 à la Française proposera un atelier de nutrition  qui prescrit un certain régime pour savoir comment se nourrir différemment et surtout sainement. Il y aura aussi une marque de cosmétique «  Cousu de fil blanc » qui, dans un atelier,  montrera comment créer sa cosmétique dans sa cuisine. 

V / LES MOYENS

Le premier enjeu de Face to Face est la partie digitale : former une équipe, d’un côté avec le codeur, et de l’autre, avec  ceux qui vont gérer la partie social média parce que c’est la clé de la réussite. Notre but est  d’attirer les bonnes personnes. 

Aujourd’hui sur Instagram mon objectif est que je sois connue dans des univers créatifs, que je sois suivie par des influenceurs, des marques, des agences de tendances. Je voudrais que le noyau qui va se créer autour de Face to Face soit constitué de vrais influenceurs, de personnes qui soient dans le milieu et soient de bons porte-parole pour les marques et qui permettront aux marques de rayonner. 

" Le but ultime est là : Nous voulons être une plateforme qui permet aux autres de grandir.

Voici une phrase qui m’inspire beaucoup : 

« We rise by lifting others: Nous progressons en faisant progresser les autres.  » "

Il y a une vraie notion de confiance qui se crée mutuellement. Il y a d’abord une rencontre, et je choisis les gens à qui je m’ouvre et avec qui je partage. 

  • Avez-vous été soutenue par des investisseurs/ des partenaires ? Si oui lesquels? 

Le premier financement c’est mes propres économies et ce qui s’appelle « Love Money », des fonds de personnes qui m’entourent et qui croient en ce projet. Je n’ai pas forcément envie d’avoir un investisseur tout de suite, car je veux me développer d’abord naturellement. Si je commence avec des marques à fort potentiel, et que je communique auprès des bonnes personnes, cela va grandir naturellement.

Je n’ai pas non plus envie de mettre trop d’argent sur la table pour ensuite me retrouver avec une pression trop forte. Nous sommes encore à l’état embryonnaire, je veux respecter la logique entrepreneuriale : Créer tester recréer, me laisser une marge de manœuvre pour corriger ce qui ne fonctionnent pas et garder ce qui a du succès. Il est important pour moi de ne pas dénaturer mon projet en allant trop vite. Lorsque je regarde les success story comme celle de Sézane, je me rends compte que cela a pris beaucoup de temps. La création du lien de confiance entre la parisienne et Morgane Sézalory a été faite dans le temps. Cette marque fait partie de mes inspirations. 

  • Qui est votre cliente type ?  

Une femme qui travaille, elle est active et elle a quatre valeurs : 

- Elle veut se distinguer par un look qui sort du lot

- Elle est créative et sensible : même si son travail ne l’est pas tous les jours, elle veut mettre en avant sa créativité. 

- Elle est passionnée, et elle veut montrer sa passion à travers les objets de sa décoration intérieure par exemple. 

- Elle est audacieuse, elle porte ce que les autres n’osent pas porter. 

Je cherche ces mêmes valeurs chez les créateurs, il y a donc un vrai effet de miroir.

  • A terme, quelle serait votre source de revenu ? 

Il y a deux façons de financer : 

- Le frais fixe d’entrée : chaque créateur paie un frais fixe pour participer 

- Et une commission sur les ventes pendant l'événement, puis à terme sur la plateforme. 

  • Quel est/ serait  votre chiffre d’affaire ? 

Nous avons un panier moyen de 250 € par événement. Lenombre de visiteurs qui double d’un événement à l’autre (en décembre l’année dernière 1200 personnes sont venues). Le but, serait d’atteindre 100000 € par an environ avec les évènements. 

CONCLUSION

  • Pouvez-vous nous dire quelques mots sur humanité et création dans le secteur de la mode ou du lifestyle 

Je suis sensible à trois tendances dans la consommation aujourd’hui : Envie d’une approche personnalisée et notamment le mouvement « direct to consumer  », avec un vrai besoin d'authenticité et donc d’être en direct. Mais il y a, en parallèle, la notion de l’instantanéité : Nous voyons, voulons acheter et avoir tout de suite. La troisième tendance serait celle de  la particularité : comment se différencier, avoir des pièces uniques, proposer une expérience unique,  savoir s’entourer pour vivre moments uniques. 

Les millenials sont très attachés à l’expérience : Ils veulent vivre quelque chose d’exceptionnel. Les hôtels de luxe ne font plus rêver, mais être un baroudeur, dans des endroits éloignés,  pour vivre des moments forts et pour collecter ce type de souvenirs. 

Selon moi la génération « it bag » est passée nous entrons dans une ère qui cherche à savoir comment acheter ce sac et qui l’a fait. Et ensuite nous nous poserons la question de savoir comment et à qui nous pouvons le transmettre. 

Si j’ai un mot pour récapituler tout cela, ce serait l’expérience.

 

ENGLISH VERSION : 

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